Les sociétés de gestion françaises et l'export. Episode 1 : Tobam

« L’international n’existe pas. » La formule est brillante et on ne doute pas que son auteur, Yves Choueifaty (en photo), le soit aussi. Il a fondé en 2005 la société de gestion d’actifs Tobam à Paris mais a d’abord séduit hors de l’hexagone. « Nous avons d’abord eu des clients hollandais, puis britanniques, danois et suisses avant de convaincre des français et des américains », se souvient-il. La recette pour exporter un savoir-faire de gestion d’actifs ? « Il faut d’emblée réfléchir à un produit répondant à une problématique globale, pas chercher à adapter un produit local à une demande internationale », assène-t-il.

L’offre de produits de la société est déclinée sur 16 stratégies d’investissement au total, mais celles-ci se fondent toutes sur un concept unique, qui est à la fois une conviction forte et un excellent outil marketing : l’anti-benchmark ! Pour Yves Choueifaty, l’intérêt des indices boursiers commence et s’arrête au fait qu’ils représentent la somme de toutes les spéculations du marché à un moment donné. Mais la clé d’une bonne performance à long terme réside notamment, selon lui, dans la recherche d’une diversification maximale, ce que, précisément, les indices n’offrent pas. « On se souvient par exemple du poids des opérateurs télécoms dans les indices au moment de la bulle internet », rappelle Yves Choueifaty. Et bien sûr de la bérézina qui a suivi.

Le positionnement de Tobam a fait mouche et les actifs sous gestion progressent à un rythme de 40 à 50% par an, à l'exception de 2013 où ils ont doublé ! Au 30 juin 2014, ils dépassaient 6,3 milliards de dollars avec une répartition de clientèle assez atypique pour une société de gestion française : 23% en Amérique du Nord, 22% en Suisse, 17% en Scandinavie et... seulement 9% en France. « Notre stratégie a d’abord consisté à construire une légitimité en démontrant que les clients les plus exigeants pouvaient nous confier des actifs et nous sommes ainsi allés voir les cinq plus grands acteurs dans chaque pays, résume Yves Choueifaty. La deuxième étape consiste à mettre en levier cette légitimité via des partenariats. » Un premier accord a été conclu avec Amundi en mai 2012 et permet à Tobam de commencer à engranger des clients en Asie et au Moyen-Orient. Car si Tobam a déjà 91% de son business à l’export, la société n’entend pas en rester là et voit encore un gros potentiel sur certains marchés, notamment outre-Atlantique. « Nous avons d’abord traité les Etats-Unis depuis Paris mais nous avons ouvert un bureau à New-York fin 2013, raconte Yves Choueifaty. La place naturelle de l’Amérique du Nord dans notre business, c’est 50%. » Chez Tobam, le succès est déjà là, mais l’ambition semble intacte.

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