Sylvain Gauthier (Staff & Line) répond aux questions de newsfinance.fr

Staff & Line est un éditeur de logiciels dédiés à la gestion des infrastructures informatiques. Plus rien ne se fait sans l'informatique au sein d'une entreprise et la gestion efficace des parcs d'ordinateurs est devenue une problématique de plus en plus cruciale depuis deux décennies.

Staff & Line est l'acteur de référence français de son marché, dont il est un pure player, contrairement à certains de ses concurrents. L'entreprise sort de trois années de pertes (2007 à 2009) mais elle est revenue aux bénéfices au deuxième semestre 2009. Le chiffre d'affaires s'est établi à 2,2 millions d'euros au premier trimestre 2010, soit un recul de 4,2%, mais le reste de l'année devrait montrer les premiers résultats des nouvelles initiatives stratégiques de l'entreprise. Sylvain Gauthier, PDG de Staff & Line , les détaille pour nous.

newsfinance.fr : A ses débuts, Staff & Line proposait des formations à des logiciels de sociétés tierces. Comment s’est fait le virage vers l’édition de logiciels ?
 
Sylvain Gauthier : Notre métier d’origine nous a permis, dès le début des années 90, d’être témoins de l’informatisation accélérée des entreprises et de ses conséquences. Le constat s’est rapidement imposé à nous que l’informatique des entreprises nécessitait d’être gérée. Cela nous a amené dès 1993-1994 à proposer notre offre de logiciels de gestion de parcs informatiques et nous sommes rapidement devenus l’acteur de référence en France. Au début de la décennie 2000, nous avons commencé l’internationalisation de la société et développé des produits accessibles par Internet. Tout cela nous a conduits à la commercialisation, à partir de 2004, d’une offre complète de gestion des infrastructures informatiques baptisée EasyVista.

newsfinance.fr : Qui sont vos concurrents ?

S.G : Ils sont très variés. D’un côté, il y a de très grands acteurs du logiciel, comme Hewlett Packard , Computer Associates  et surtout BMC Software , pour lesquels notre marché n’est pas le cœur de métier. De l’autre, on trouve de petites sociétés, comme Easylog ou Kimoce. Au milieu se trouvent des acteurs de taille moyenne, comme nous en Europe, ou FrontRange  et Service Now – un nouvel entrant -, aux Etats-Unis.

newsfinance.fr : Comment parvenez-vous à vous différencier ?

S.G : Sans entrer dans des considérations trop techniques, disons que notre solution ne nécessite pas d’écritures de code informatique lors de l’installation chez le client. Autrement dit, elle est plus légère que les solutions concurrentes. Si notre logiciel ne se différencie pas directement par un prix inférieur, il résulte de ce choix une réduction des coûts et du temps de déploiement, ainsi que des frais de maintenance. Sur une durée de trois ans, le coût total d’utilisation par le client peut ainsi être réduit de 40 à 50%.

Nous réinvestissons régulièrement 10% de notre chiffre d’affaires en recherche-développement afin de maintenir notre avantage technologique. Par exemple, nous avons sorti une application EasyVista sur iPhone et, plus généralement, nous sommes toujours soucieux que nos logiciels soient ergonomiques pour les utilisateurs finaux, qui ne se limitent pas au département informatique de nos clients.

newsfinance.fr : Justement, qui sont vos clients ?

S.G : Toutes les entreprises ont un système informatique et nos clients appartiennent ainsi à des secteurs très diversifiés : finance (Société Générale, HSBC,…), industrie (Altadis, Saint-Gobain,…), médias (Vivendi, France 2,…) ou secteur public (Armée de l’Air, Pôle Emploi,…). Notre solution est particulièrement adaptée aux entreprises ayant entre 1.000 et 10.000 postes, c’est à dire le haut de ce qu’on appelle le mid market.

newsfinance.fr : Cela aurait-il un sens de racheter de petits concurrents ?

S.G : Pas vraiment. Après quatre acquisitions successives, nous privilégions aujourd’hui la croissance interne à la croissance externe. Nous avons presque doublé notre chiffre d’affaires en 3 ans et, au rythme actuel, nous gagnons environ 100 clients significatifs par an. Nous en avons aujourd’hui 3.300 en portefeuille.  Notre part de marché est donc aussi importante que celle des acteurs historiques comme BMC Software et racheter de petits concurrents ne nous aiderait pas à nous renforcer davantage sur notre segment de marché.

newsfinance.fr : Quels sont vos principaux axes stratégiques ?

S.G : En 2009, nous avons engagé le déploiement commercial de notre offre SaaS, c’est-à-dire la vente de nos logiciels sur abonnement et non sous forme de vente de licence. Cela permet de réduire encore le coût total pour le client tout en améliorant la visibilité de nos revenus. Cette offre a déjà été validée par un succès commercial significatif avec Synergie, le groupement qui gère l’informatique du Crédit Agricole en Ile-de-France. Elle nous permet également de nous intéresser au marché américain.

Autre axe important, nous voulons accélérer notre développement en renforçant notre modèle de vente indirecte, via un réseau de partenaires qui représente déjà un tiers de notre activité et nous permet notamment d’attaquer des marchés très concurrentiels comme le Royaume-Uni.

Enfin, après le retour aux bénéfices au second semestre 2009, nous continuons à mettre l’accent sur la rentabilité en abaissant les charges, sans remettre en cause notre potentiel d’innovation.

Propos recueillis par Emmanuel Schafroth